刚进入提问环节，这样的“灵魂之问”就直击郁亮。
十月下旬，寒意渐浓。紧张的气氛弥漫在会场，一如过去三年一直活在冬天的中国楼市。今年二季度以来，楼市政策频频出台，期待中的回暖却未到来。市场何时探底，行情何以恢复，大家都在等一个答案——这个在中国房地产后半场撑到最后的人，他会说什么？
身着黑色休闲西装和白色运动鞋的郁亮神态平和。他说，不能指望政策一招解决所有问题，同时以“被平均”为切入点，辩驳了市场上流行的“过剩论”。他举例称，如果马斯克来到会场，那么今天会场里的人均财富是多少？可能个个都是大富翁，但实际情况不是。“所以，大家都被平均了。”
信心，是这两年郁亮一直强调的。去年此时，他强调“微光燎原”。今年，他一以贯之，“我们仍然是那句话，短期市场有压力，长期还是有信心。”常年跑马拉松的郁亮用“撞墙”来形容房地产行业当前的状态。尽管行业阵痛比预想中更长、更痛，且至今仍在持续，但“熬过去就（能）跑下去了”。
前路在哪儿？如何穿越周期？剧烈洗牌后，曾经的“恒万碧融”四大龙头，只剩万科一家。5年前万科最早预警的“活下去”，已成为所有同行者用生命换来的体悟。作为坚定的乐观派，郁亮对长期市场一直心怀憧憬，他相信，长期主义需要长期的能力建设，“好产品才是最好的话术”。
那些宏大的战略和抽象的概述，已经在万科的话语体系中消失许久了。现在转而代之的，是具体业务上的表现。10月20日下午的万科年度媒体会上，不仅有万科开发经营本部、万物云、万纬物流、泊寓等相关负责人悉数上台，还有工程师文化节、长沙直播卖房团队、良渚文化社群商业的一线员工和企业代表现身分享。
以地产开发为圆心，万科向长租、物业、物流等领域不断延伸，内部组织也在反复打碎、拆解。开发经营服务并重的战略转型之下，所有的变化始于微处。那是一个个尚待重整与盘活的商写项目，一间间重装待租、长短租模式任选的房屋，还有贯通海内外食品的冷链与远高于行业的安全标准。
郁亮说，无论大家是否愿意或接受，是否做好了准备，行业都将进入新的发展阶段。在他看来，未来的万科要开始赚小钱、慢钱、辛苦钱，经历从房产开发者，到不动产服务经营者的转变。他笃信，只有顺应时代改变的企业，才有可能穿越周期。“城市永不落幕，当下不必过于悲观。”
谈市场：不能指望政策一招解决所有问题
“目前市场情绪确实比较悲观。”郁亮称。他认为，这种悲观情绪被两种声音影响着：一种是“供给过剩论”，另一种则是“政策无用论”。
对于“中国房地产市场是否过剩”的问题，郁亮并不认同。他认为，主要城市当前的住房条件“被平均”了，“城市被小镇平均了，大城市被小城市平均了。”
根据第七次人口普查调查数据，中国城镇人均居住面积为38.6平方米，郁亮说，这个数字被平均了。因为城镇居民人均居住面积约在36.5平方米，镇上居民为42.3平方米。从城市角度来看，一二线城市人均居住面积为34.3平方米，大城市也被小城市平均了。
此外，住房市场需求已经从“有没有”的阶段，走向“好不好”的阶段。郁亮认为，目前客户对居住的需求越来越多，类型也越来越多样化，但针对新需求的市场供应是不充分的。
如果把全国城镇人均住房建筑面积折成使用面积，只相当于日本1983年的水平，63%的城市住房还未达到配备电梯的基本门槛。从城市人口增长、改善、更新的需求来看，郁亮预计未来住宅建设的中枢值是10亿~12亿平方米。
现实是，郁亮预计今年新开工不到7亿平方米，回到了2006年的水平。“由此来看，现阶段住房建设水平超跌了。”郁亮称。他亦强调，住房作为居民生活刚需不会消失，需求压制久了总要释放出来。
对于政策效用问题，郁亮则称，“政策肯定是有用的。”他分享了一组数据：8月以来，政策发力释放了合理住房需求，9月，一、二线城市成交面积环比增加13.4%，10月上半月最新数据相较9月继续好转。郁亮认为，这是市场积累的反弹力量和政策支持共同作用的结果。
从万科自身的销售情况看，自6月份以来万科单月销售由正转负，直到9月份仍是同比下滑，但跌幅从超20%缩窄为7.8%；同时，单月销售均价出现了同比8%的涨幅，扭转了今年以来的颓势。郁亮以旅游业的报复性增长举例，认为市场自身会产生向上修复的力量。
“政策不是万能的，不能指望政策一招解决所有问题。”郁亮强调。他建议各地因城施策，结合本地市场情况做出更及时的调整，加快政策落地速度。在今年8月的中期业绩会上，郁亮就曾呼吁过，希望已出台的政策尽快落地实施，推动市场恢复到健康合理的水平，因为市场已经超跌。
郁亮这次给出了更为具体的建议。“尤其是在供给端，可以有更积极的举措，例如对于库存过多地区，暂缓土地供应节奏。对于过去规划用途存在偏差的土地和房产，应考虑转变性质去做市场更需要的产品，这些都是地方政府权限内可考虑的举措。”郁亮称。
对于当前房地产市场的状态，郁亮将其比作马拉松的“撞墙”。在马拉松中，通常有不少人会在30多公里以后开始“撞墙”，就是跑不动了。“（因为）身体原来是消耗碳水化合物，以糖转换能量，但跑了30公里之后，体内的糖基本消耗完了，这时候身体开始燃烧脂肪，释放能力让你继续往前跑。”
人体从燃烧碳水化合物到燃烧脂肪的时候，转化过程会比较慢，需要5~10分钟左右的转换时间，“那一段是最痛苦的，因为糖的能量不够了，脂肪还没起作用，熬过去就能跑下去了。”郁亮说。
他表示，跑马拉松过程中动能的转换，放到经济上来看，现在叫“新旧动能转换”，国家经济要有更好的发展，就要转换新的发展动能。“房地产行业也是一样，要从过去传统阶段向新的发展阶段去走，或者从过去简单的规模发展到今天更高质量的发展方向去转变。”
交流会上，负责“基本盘”业务的万科联席总裁、开发经营本部首席合伙人张海现身，道出了行业处于深度变化期时的不易。如果说以前行业对于开发企业的操盘及格线标准是60分，张海认为如今已经提高到80分，“要求企业从单项冠军变成全能高手。”
张海坦言，这20分的提升过程并不“舒适”，需要万科整个开发业务团队做出艰苦的努力，在投资研判、客户洞察、产品品质、拓客方式等方面苦练基本功。“今天客户对产品功能要求高，看重包括户型、室内装标、景观、配套设施、物业服务在内的综合体验。”张海称。
谈穿越周期：“小钱、慢钱、辛苦钱”
郁亮说，无论大家是否愿意或接受，是否做好了准备，行业都将进入新的发展阶段，万科最关心的还是未来如何发展。“万科要和客户、城市同步发展。”郁亮称。目前，客户对于产品的要求越来越极致，导致行业越来越内卷，向消费行业看齐。虽然对行业和企业而言很卷，但这对客户有好处。
城市方面，万科要向中心发展，做复杂、做综合。当下，城市向外扩张的机会已经很少，越来越多的是城市内部空间结构的更新调整，因此新项目的功能都需要高度复合。郁亮以新加坡纬壹科技城为例称，该项目总面积200公顷，里面有400家全球性企业机构、800家初创公司、21家公共研究机构、5万名工作人员，住房、商业、教育齐全，每栋楼基本就是一个综合性社区。
张海介绍，所谓“基本功”，首先是按期、保质地将产品交付。今年截至9月底，万科已交付住宅近16万套，总面积2018.6万平方米，其中153个批次实现了“交付即办证”。同时，万科今年在全国360个项目举办了7267次工地开放行动，邀请7.1万余户准业主参与房屋查验和公共区域建设。
此外，万科还在不断探索新的商业模式。交流会上，张海提及混合开发。他表示，混合开发已经成为公司重要业务组成部分，核心是实现“宜居、宜业、宜商”。截至目前，万科全国在建大型综合住区项目超过40个。
在经营服务业务方面，万科亦在持续探索。这些业务一直被郁亮形容是“赚小钱、赚慢钱、赚辛苦钱”。而今，物业、物流、泊寓等经营业务已跑出行业领先成绩。
万科联席总裁、万物云董事长朱保全谈及万物云“蝶城战略”进展，称万科物业借助蝶城进入家装市场，“研选家”业务快速增长。“在3公里服务半径内，为10年楼龄以上的老房子提供改造焕新家装服务。”朱保全称。目前，万物云已在63个蝶城内重点推动“研选家”业务，1~9月合同量累计近一万户，同比增长超150%。
万纬物流首席合伙人、董事长张旭表示，万科旗下万纬物流目前已服务全球超1600家企业，是目前中国冷链行业唯一能服务7个不同行业的多温区供应链服务商。
长租公寓是不动产业务中最难赚钱的业务之一，不过目前万科的努力已经取得收获。在集中式公寓领域，万科泊寓继续保持了规模和效率领先。据万科长租公寓总经理胡冬华透露，自今年6月起，泊寓已实现单月利润连续回正，9月份实现了累计权益净利润回正，预计今年内将实现整体盈利。
万科选择的开发经营服务并重战略，成为适应市场、穿越周期的关键赛道。而经营性服务业务已成为万科的重要收入来源。财报显示，2023年上半年，万科经营性服务业务收入267.3亿元，占总营收比重13.3%，同比增长了11.9%。
如何在转型过程中适应行业变化？郁亮谈及了两大难点。
第一大难点是，需要培养出赚小钱、赚慢钱、赚辛苦钱的能力。比如长租公寓业务，万科通过建立一整套成熟打法，长短租结合、个人客户与企业客户结合，不断降低引流成本和提高运营效率，才终于实现了利润回正。
第二个难点，商业模式能否实现闭环。经营服务业务前期投入大，回报周期长，见效慢。郁亮称，随着REITs政策推出，这一问题将出现解决的希望。此外，万科商业、物流、租赁住房都在积极准备REITs，有信心取得突破。一旦完成REITs的环节打通，万科就有望真正从开发商转变为不动产商。
两年前，行业刚触及深水区，彼时郁亮给出的态度是“尊重常识，回归常态，阵痛之后仍有机会”。
而今，他的切身感受中，房地产行业此轮周期经历的阵痛比预想中更长、更痛，且目前还在持续之中。“阵痛的压力对每个人都一样，各方都不容易，都在努力熬过阵痛期。”郁亮说。
对于市场何时探底和复苏，这次交流会上，郁亮没有给出明确时间表。地产黎明前夜，万科推动变化，进而成为变化本身。正如他相信城市永不落幕，与客户、城市同步发展，未来仍有很多机会。重要的是，当下不必过于悲观，“我从来都有信心，我在各种场合都说服大家要树立信心。”